.png)
עדיף לשאול "מדוע לא?" על הזדמנויות שטרם מומשו מאשר להתרכז בשאלת "למה?" על המוגמר.
לקוח פוטנציאלי שמגיע אליכם לפגישת היכרות, אינו יודע לבחון את טיב השירות המשפטי שהוא צפוי לקבל.
הוא אינו יודע האם הסכם שתכתבו עבורו או האופן בו תייצגו אותו בבית המשפט יהיו הכי טובים או יותר טובים, ביחס למתחרים שלכם.
כיצד אם כן עושה הלקוח את הבחירה מבלי שתהיה לו אפשרות מעשית לבחון את השירות שיקבל מבעוד מועד?
התשובה טמונה ברושם ובכימיה שיצרתם איתו.
הלקוח יודע שהוא שמע עליכם בקורות טובות, הוא ראה שמדריכי הדירוג המליצו עליכם בתחום זה או אחר, הוא מרגיש אם הוא יכול לסמוך עליכם, אם יש לו ערוץ תקשורת פתוח עמכם ובעיקר, הוא יודע אם מצאתם חן בעיניו.
בשורה התחתונה - אתם תקבלו עבודה אך ורק מלקוח שיצרתם עמו כימיה.
יתרה מכך, אנו מאמינים שכמות העסקים ושורת הרווח הסופית של הפירמה, תלויה בבני אדם.
תלויה בלקוחות. תלויה בעובדים. תלויה ברשת הקשרים האנושיים עם ספקי שירותים נלווים אחרים בארץ ובחו"ל (למשל משרדי רו"ח, פירמות זרות וכו').
ומה לגבי הפניות עבודה מקולגות? האם תהיו מוכנים להפנות לקוח או תיק לקולגה שאין לכם היכרות מוקדמת עמו או מי מצוותו?
ברור שגם במקרה זה של הפניות מערכות היחסים ורשת הקשרים תכריע.
לסיכום, אנו מאמינים, שכשרוצים לעשות פיתוח עסקי יעיל ולהגדיל את כמות ההכנסות והעסקים של הפירמה, הדבר הראשון שצריך להתייחס אליו הוא האנשים - אלה שבתוך הפירמה, אלה שקשורים ופירמה ואלה שהפירמה רוצה לקשר אליה.
ככל שהפירמה משפרת את מיומנויות אנשיה בהיבט קשירת הקשר האנושי, כך ניצול ההזדמנויות העסקיות שעל הפרק הופך קל יותר.
אנו מאמינים שהאתגר הגדול ביותר, אך גם ההזדמנות הגדולה ביותר, טמונים באנשי הפירמה ואימונם.
"You see things; you say, 'Why?' But I dream things that never were; and I say 'Why not?"
(G.B Shaw)