• עו"ד שירן שבתאי

הקשר בין פיתוח עסקי ומענה לפניות מספקים, עובדים ושאר ירקות שאינם לקוחות קיימים (עדיין)

חלק מהחיים המקצועיים שלנו כעורכי דין, כוללים שליחת הצעות מחיר ללקוחות ופניות כאלה ואחרות לצורך גיוס לקוחות או הפניות חדשות למשרדנו.

באופן דומה, חלק מאותם חיים מקצועיים, כוללים תדיר קבלת פניות והצעות מחיר מגורמים שונים מחוץ לארגון, כגון: ספקים ונותני שירותים, אנשי פרסום, לקוחות עבר ועובדים לשעבר.


לעיתים, במיוחד כשאין לנו "אינטרס" ברור לעין, אנו מרשים לעצמנו לא לענות או לא להגיב לפניות שמתקבלות ולהעבירן, חיש מהר, לתיבת המחזור מבלי להתייחס או להגיב.

הרי, זמננו מוגבל, אנחנו לא מעוניינים "לבזבז" משאבי זמן ואנרגיה במענה לפניות שלא יביאו לנו כל תועלת ולכן חוסר תגובה מצידנו נתפס אצלנו כ"בסדר", כ"יעילות" או כ"תיעדוף" משימות.


חשבו לרגע, כמה פעמים קיבלתם הצעות מחיר מנותני שירותים, לאחר שאתם בעצמכם ביקשתם אותן, ולא חזרתם לנותן השירות ששלח לכם את אותה הצעה?

נסו להיזכר, האם קרה שעובד לשעבר פנה אליכם בבקשה כלשהי (למשל כתיבת מכתב המלצה או הפניית גורם אחר שחיפש קשר למישהו מהארגון)?

אולי בכלל קיבלתם הצעה לתת חסות לכנס כלשהו או להשתתף באירוע כזה או אחר שלא עניין אתכם כלל?


מה עשיתם באותם מקרים? האם דאגתם לחזור לפונה ולאשר קבלת המייל? האם הודעתם על החלטתכם לחיוב או לשלילה? האם התעלמתם באלגנטיות ופשוט המשכתם ביומכם המקצועי?


הטעות הגדולה של עורכי דין - התעלמות

כמי שעבדה שנים רבות וניהלה מחלקות פיתוח עסקי במספר משרדי עורכי דין, אין לי ספק שגם אתם מקבלים אינספור פניות מגורמים שונים, חלקן רלוונטיות יותר, חלקן כלל לא. עוד אני בטוחה, כי אין לכם זמן "פנוי" מיותר או כוח להתעסק עם משהו שמראש לא יניב לכם תועלת.



בעיני זו טעות! כאשר אתם או הארגון שלכם מתעלמים מפניות, לא חשוב מאיזה סוג, לא חשוב אם אתם לא מזהים את התועלת המידית - אתם מפסידים לקוחות פוטנציאליים.

אתם מפסידים הזדמנויות לקבל הפניות של עבודה, הכנסות ממקורות חדשים ושיתופי פעולה שהיו יכולים להניב לכם יופי של תועלת.


מה אנו שוכחים?


הדבר הראשון שאנו שוכחים כשאנו בוחרים לא להגיב לפנייה, הוא שמשהו ישב והשקיע מזמנו וממרצו בכדי לנסח את הפנייה אלינו או את הצעת המחיר שכתב עבורנו.

נכון שזה פחות נעים כשאתם כותבים הצעת מחיר או פוגשים לקוח לפגישת היכרות והוא "נעלם"?

אז ככה בדיוק מרגיש הספק שלכם/ איש המדיה/ מנהל הכנס/ יוזם האירוע וכו' כשאתם לא מגיבים.

הדבר השני שאנו שוכחים הוא כמו שנאמר "הר והר לא נפגשים,אדם ואדם כן."

רוצה לומר: מאחורי כל מסך ומייל יושב קודם כל אדם חברתי עם רשת קשרים ועולם תוכן משל עצמו.

היום אותו אדם אמנם בפוזיציה שפחות רלוונטית עבורכם אבל (!):

  1. אינכם יודעים לאן אותו אדם יתפתח בעתיד והיכן יהיה בהמשך מבחינה מקצועית.

  2. אינכם יודעים למי אותו אדם מקושר ואת מי הוא מכיר שיכול לסייע לכם או להיות לקוח פוטנציאלי.

  3. אינכם יודעים מתי תהיה סיטואציה בה תזדקקו לעזרתו (כן, כן, גם אם הוא "רק" ספק של דפי המדפסת שלכם שאולי אזלו בדיוק רגע לפני הגשה גדולה לביהמ"ש).

  4. אינכם יודעים מתי השירות המשפטי שלכם עשוי להיות רלוונטי לאותו פונה בעצמו.


ברגע שלא ענינו, גם אם לא התכוונו לכך, אנו משדרים מסר של חוסר כבוד לאדם השני ולזמן שהשקיע בפנייה אלינו.

לא זאת בלבד, אלא שאנו יוצרים תדמית שאינה מקצועית בשני אופנים: ראשית, אם אנחנו לא מספיקים לענות לפנייה פשוטה במייל, למה שנספיק לקרוא אלפי מסמכים בתיק משפטי? שנית, אם אנחנו מפגינים יחס מזלזל (גם אם לא בכוונה), מדוע שנתייחס אחרת ללקוחות שלנו?


ומה קרה באותו רגע?

האם אותו ספק או "פונה" ימליץ לקחת את שירותנו לבן דודו שבדיוק פתח סטרטאפ? האם יסמוך עלינו שניתן שירות מיטבי ומקצועי לשכנה שלו שבדיוק מחפשת עו"ד לגירושין? האם יפנה אלינו כאשר הוא עצמו יקלע לסיטואציה משפטית ויחפש עורך דין?

ובכלל, האם ישקיע זמן בחיבור שלנו למישהו מרשת הקשרים שלו אשר עשוי להיות לקוח פוטנציאלי או לסייע לנו?

התשובה לשאלות אלה, כנראה שלילית.


לכולנו יש אגו, כבוד, וגאווה.

כולנו רוצים שיעריכו את מאמצינו ולא יתעלמו מאיתנו (גם אם אנחנו עושים זאת בעולם ה"מקצועי").

ברגע שלא הגבנו, ולו התגובה הקטנה ביותר (ע"ע "קיבלתי את המייל בתודה") - הסיכוי שלנו לקבל לקוחות או חיבורים מאותו גורם שואף לאפס.



יתרה מכך, ייתכן ואותו גורם ידאג "להשיב טובה" ולשתף עם מכריו את הלך הרוח הלא מקצועי (ראו מעלה) של משרדנו וימנע, הלכה למעשה, מלקוח פוטנציאלי שביקש את המלצתו על המשרד, לבחון את האפשרות לשכור את שירותנו.


אנחנו עולם קטן, מדינה קטנה והגלגל תמיד מסתובב

ככל שאתם מאמינים בשיווק מפה לאוזן, הדברים מקבלים משנה תוקף.

שיטת "פה לאוזן" מבוססת על הערכת אנשים ברשת הקשרים שלכם - שימו לב - א נ ש י ם.

איך ניתן לצפות לקבל לקוחות אם האנשים שעובדים איתכם או עבדו איתכם ביומיום לא ממליצים על שירותכם או אינם שבעי רצון מהאופן בו התייחסתם לזמנם?


אז בפעם הבאה שאתם מקבלים פנייה זכרו - השיבו לכל גורם, גם אם בקצרה, גם אם בשלילה.

העיקר - אל תשאירו דברים ללא תגובה או התייחסות.

אני מתחייבת שתופתעו לגלות את פוטנציאל הלקוחות שעשוי להגיע רק מהשינוי הזה.


רוצים להתעדכן בפוסטים חדשים שעולים לבלוג? הצטרפו לרשימת התפוצה שלנו (בתחתית העמוד) או עקבו אחרינו בפייסבוק.

בהצלחה!


*עו"ד שירן שבתאי, מייסדת חברת ליגל מארק, מייעצת ומלווה משרדי עורכי דין בשיפור והטמעת תהליכי פיתוח עסקי ושיווק. בנוסף, מלווה ומאמנת עורכי דין מבחינה מקצועית-אישית ומסייעת להם להגשים את עצמם מקצועית, להשיג יעדים ולחיות חיים טובים יותר.