.png)
אנשי שיווק ופיתוח עסקי רבים ממליצים לקחת חלק בכנסים מקצועיים ומבטיחים, כי השתתפות בכנס מקצועי תסייע בהגדלת כמות הלקוחות של הפירמה וקידום עורך הדין. אך האם באמת יש דברים בגו? האם הזמן שאנו משקיעים בנוכחותנו בכנס מקצועי מחזיר את ההשקעה בלידים או בלקוחות משלמים, הלכה למעשה? איך נוכל למדוד את היעילות ומידת ההצלחה של הכנס שהשתתפנו בו עבורנו? ובכן, מניסיוני, התשובה לשאלות הללו טמונה במידה רבה בנו ובבחירות שאנו עושים לפני, במהלך ואחרי הכנס. הבחירות שלנו כיצד לפעול (ולפעול בכלליות), הן אלה שיכריעו את מידת "מוצלחותו" של הכנס בו השתתפנו. במילים אחרות, חשוב להבין ולזכור שיש "אותיות קטנות" לקביעה ש"השתתפות בכנס מקצועי תסייע בהגדלת הלקוחות של הפירמה".
כנס הוא אמצעי ולא מטרה במהלך השנים בהם עבדתי בפירמות עורכי דין כמנהלת מחלקת פיתוח עסקי, יצא לי באופן תדיר לבחון כדאיות שיווקית של השתתפות בכנסים בנושאים שונים על-ידי עורכי הדין של הפירמה. לא פעם, למרות שהכנס היה פוטנציאל טוב לפעילות פיתוח עסקי, המלצתי שלא לקחת בו חלק. הסיבה לכך היתה, לעיתים, ההבנה שעורכי הדין הצפויים לקחת חלק בכנס לא יפעלו (מסיבות שונות) באופן הנדרש על-מנת למנף את השתתפותם בכנס עד לכדי תיקים ולקוחות שיגיעו בפועל לפירמה. בנוסף, עם הזמן והניסיון שצברתי בליווי עורכי דין, הבנתי שהתפיסה של עורכי דין רבים לגבי השתתפות בכנסים שגויה והתחלתי לעבוד וללמד כיצד למנף מקצועית השתתפות בכנס מקצועי בטכניקות שונות. הבסיס של הלימוד נעוץ בהפנמת ההבנה שהשתתפות בכנס מקצועי הוא אמצעי ולא מטרה בפני עצמה. מה ייחשב ככנס מוצלח? קיימות 2 סיבות עיקריות בגינן אנו משתתפים בכנסים מקצועיים:
1. העשרה מקצועית
2. נטוורקינג והיכרות עם לקוחות פוטנציאליים, גורמים שיוכלו להפנות אלינו עבודה או חיזוק ושימור הקשר עם לקוחות קיימים, הנוכחים גם בכנס.
לפי גישה זו, כנס מוצלח, הוא כנס שלמדנו בו דברים חדשים ו/או שהרחבנו (ולעיתים תחזקנו) את רשת הקשרים העסקיים שלנו.
כיון שאנו לא אחראיים על תוכנו המקצועי של הכנס, עיקר היכולת שלנו להשפיע על מידת הצלחתו של הכנס עבורנו נעוצה ביעילות הנטוורקינג שנעשה והתוצאות שיניב בעתיד.
טיפים לנטוורקינג יעיל ומניב בכנס מקצועי אין מה להתבייש
רוב האנשים שיגיעו לכנס נמצאים במצב דומה – גם הם לא מכירים כמעט אף אחד, וגם הם רק מחכים שמישהו יעשה לקראתם את הצעד הראשון. אל תתנו להזדמנות הזו להתפספס – תעשו את הצעד הראשון, מה כבר יכול לקרות?
הטמעת מסר ברור אצל הצד השני
כדי שנעלה בתודעה של הצד השני בזמן הנכון, צריך להותיר אצלו תמצית מסר ברורה ש"תקפוץ" ברגע המתאים
חשבו על התשובה לשאלה: מתי להרים אלייך טלפון?
לשתף מה אנחנו מחפשים
כדי שאנשים יוכלו לאתר בשבילנו הזדמנויות, הם צריכים להבין:
מה אנחנו עושים + מה אנחנו רוצים למצוא/ להשיג
התכווננות נכונה בשיח
לא נכון –> איך הבנאדם השני יכול לסייע לי?
נכון -> איך אני יכול לתת לבנאדם השני ערך? או איך הבנאדם השני יכול לסייע למישהו ברשת שלי?
הכנה לפני כנס
מי צפוי להיות? את מי כדאי להכיר? בין מי למי כדאי לחבר?
הופעה
להקפיד על הופעה שתגרום לנו להרגיש מצוין עם עצמנו.
זמן התבוננות
כשנכנסים לחלל, לא לפחד לקחת כמה דקות של הבנת "השטח" והדינמיקה בין האנשים לפני ש"מסתערים".
הקשבה וזיהוי
להקשיב לצד השני ולזהות איפה כואב לו ואיך אנחנו יכולים לסייע.
באופן הזה נדע טוב יותר לכוון את ההצגה העצמית שלנו ואת הנקודות שאנחנו רוצים להבליט בשיח בהתאם למה שמעניין את הצד השני. צריך לזכור שפחות מעניין לספר על עצמנו דברים שלא יכולים לסייע לצד השני (גם אם הם ממש טובים)...
הפגנת עניין בצד השני
אחרי ההיכרות הראשונית, תוכלו ליצור את הקשר על ידי הפגנת עניין בתחום בו עוסק הבן אדם השני, במקום לנסות למכור את עצמכם באגרסיביות. תציעו מידע שיכול לעזור להם, ותהיו קשובים.
אותנטיות
אנשים מרגישים חוסר אותנטיות ולכן היו אתם.
גם בנטוורקינג יש מקום לאישיות שלכם ולאותנטיות שלכם בשיח.
בלי אותנטיות לא ניתן לייצר יחסים חזקים שיובילו בעתיד לביזנס או לכל דבר אחר שיכול להניב תוצאות ותרומה הדדית.
המטרה שלכם – לא למכור אלא לקבוע פגישה נוספת לכוס קפה
המטרה שלכם בנטוורקינג אינה למכור את שירותיכם או את הפירמה.
המטרה מבחינתכם צריכה להיות המשכיות של השיחה שנוצרה. במילים אחרות היעד הבא: כוס קפה משותפת.
לקחת אחריות אישית על המשכיות ו- Follow up
החלפתם כרטיסי ביקור? רשמתם מספר נייד?
יופי – האחריות על יצירת הקשר אחרי היא עליכם – לא משנה מי אמר שיעשה זאת.
אל תגזימו
באירועים גדולים, זה בלתי אפשרי להציג את עצמכם בפני כולם ולהכיר את כל המשתתפים. עדיף ליצור כמה קשרים בודדים עם פוטנציאל עסקי גבוה, מאשר לחלק כרטיסי עסק לכל מי שאתם רואים. אל תמצאו את עצמכם אחרי הכנס עם עשרות כרטיסי ביקור ביד אם לא באמת קיימתם שיחה עם אף אחד מהם – מערבולת של פרצופים ללא היכולת להיזכר אפילו בשיחה אחת משמעותית שערכתם.
שימו לב שהשם שלכם והחברה כתובים (נכון) על תג השם
האנשים שתפגשו יסתכלו על תג השם שלכם.
לפעמים מה שכתוב על התג יכריע האם מישהו יפתח אתכם שיחה ויתחיל מהלך או ישתף פעולה עם מהלך שאתם תעשו.
בנוסף, אם לא כתוב מאיפה אתם לצורך העניין או שמכם המלא, איך הצד השני יוכל לצור אתכם קשר במקרה בו אין לו כרטיס ביקור שלכם או לא החלפתם עמו פרטים?
הפנימו את השם של האדם השני כשהוא מציג את עצמו
הרבה פעמים אנחנו מפספסים את השם של האדם שמציג את עצמו וחושבים על ההצגה העצמית שלנו במקום.
שימו לב שאתם בקשב מלא בשלב הזה של השיחה - בסופו של דבר, אם תיפרדו מאותו אדם לאחר השיח תוך ציון שמו, עשיתם את שלכם (נסו ותראו).
אני מבטיחה שאם תעקבו אחרי הטיפים שהזכרתי בכנס הבא שתשתתפו בו, תופתעו לגלות כמה היכרויות עסקיות חדשות והזדמנויות שונות יקרו בדרככם.
בהצלחה! ____________________________________
*עו"ד שירן שבתאי, מייסדת חברת ליגל מארק, מייעצת ומלווה משרדי עורכי דין בשיפור והטמעת תהליכי פיתוח עסקי ושיווק. בנוסף, מלווה ומאמנת עורכי דין מבחינה מקצועית-אישית ומסייעת להם להגשים את עצמם מקצועית, להשיג יעדים ולחיות חיים טובים יותר.