שימו לב: הזדמנות מיוחדת לפעילות פיתוח עסקי ושיווק בתקופת הקורונה

בכל הדרכה או הרצאה שקיימתי לעורכי דין בנושאי פיתוח עסקי, התשובה השכיחה ביותר לשאלתי "מדוע אינך עושה פעילות פיתוח עסקי ושיווק?" היא "אין לי זמן".

מחסור בזמן, לפחות מבחינה תפיסתית, הוא אחד החסמים המשמעותיים שיש לעורכי דין בבואם להשקיע בפעילות פיתוח עסקי ושיווק אשר תייצר הפניות תיקים, לידים ולקוחות חדשים. עורכי דין, העסוקים בעבודה המשפטית השוטפת עד מעל הראש, מתקשים לפנות זמן לפעילות פיתוח עסקי, פעילות הנחשבת פחות "בהולה" ובמרבית המקרים כיון שאינה מוגבלת בדדליין נוקשה או מתועדפת כמו ענייני לקוחות משלמים, נדחית שוב ושוב.

ההזדמנות: גידול במשאבי הזמן בתקופת הקורונה

אכן התקופה אותה אנו חווים בעת הזו, אינה פשוטה לאיש - רבים פוטרו, אחרים הוצאו לחל"ת, מי שנותר החל לעבוד מרחוק, ובשורה התחתונה - העולם המשפטי, כמו שאר המשק והעולם, מטמיע סדר יום חדש בכל הקשור לעבודה כעורכי דין.

ואולם, לדעתי, הקורונה הביאה עמה, הזדמנות נדירה ויוצאת דופן, בדמות האפשרות לבנות באופן הדרגתי וסדור תשתית שתסייע בפעילות פיתוח עסקי ושיווק בשעת המשבר ובעיקר לאחריו.

כפי שכתבתי קודם לכן, בימי שגרה, קיים בדרך כלל, אתגר מבחינת תיעדוף גבוה והפניית משאבי זמן לטובת פעילות פיתוח עסקי ושיווק, הדבר מוביל לזה שלא פעם, פעילויות פיתוח עסקי ושיווק למיניהן נעשות אד-הוק במתכונת של "כיבוי שרפות", בניגוד לקיומה של תשתית תומכת, המאפשרת זמני תגובה מהירים עם חומרים שהוכנו ברוגע, מבעוד מועד, לצורך שעלה בשוטף.

בנוסף, לעיתים קרובות, צוות מחלקת הפיתוח העסקי בפירמה, אם קיים, "טובע" בפעילות השוטף (דירוגים, ניהול מדיות חברתיות, ארגון כנסים וכו') ולכן אינו מצליח "להרים את הראש" לטובת בניית תשתית תומכת כוללת, מובנית וסדורה.

תקופת הקורונה והזמן הפנוי שנוצר לרבים מאיתנו, היא הזדמנות פז לבנות את אותה תשתית תומכת שתסייע לנו בפעילות פיתוח עסקי או שיווק עתידית - יהא עיתויה אשר יהא.

דוגמאות למהלכים לבניית תשתית תומכת לפעילות פיתוח עסקי ושיווק בימי קורונה

באופן עקרוני, ניתן לחלק את התחומים המרכיבים את התשתית לפעילות שיווק ופיתוח עסקי לתחומים הבאים:

1. יצירת תשתית שיווקית תומכת

2. יצירת תשתית תומכת לפיתוח עסקי פרואקטיבי

3. הגדלה, ביסוס ושמירת תשתית קשרים חברתית-עסקית אישית

נפרט:

יצירת תשתית שיווקית תומכת

התקופה הנוכחית היא זמן מצויין לעדכן ולייצר תשתית שיווקית כוללת מעודכנת שתוכל לתת מענה לכלל הצרכים המשתנים בעתיד בבואנו לשווק או לעשות פיתוח עסקי.

למשל:

• עדכון אתר האינטרנט של המשרד

• האחדת מיתוג בפריטים שיווקיים שונים מטעם המשרד

• יצירת תבניות אחידות לתוצרים שונים של המשרד (מצגות, מזכרי לקוחות, הזמנות לכנסים, גרפיקות למדיות חברתיות, הודעות פירמה, הצעות מחיר וכו')

• יצירת תוכן בעל ערך והפצתו

• עדכון תוכן שיווקי על מחלקות ותחומי פעילות בעלונים שיווקיים, במצגות שיווק ובהצעות מחיר

• עדכון קורות חיים לעורכי הדין/ השותפים במשרד

למעשה, כל חומר שיווקי שניתן להכין מבעוד מועד על המשרד שייך לקטגורייה זו.

ככל ש"בנק" החומרים השיווקיים שלנו יהיה רחב יותר, כך בשעת הצורך נוכל לתת מענה מהיר, ללא לחץ וטעויות שנגרמות מלו"ז דוחק.

יצירת תשתית תומכת לפיתוח עסקי פרואקטיבי

על מנת לייצר פעילות פיתוח עסקי מובנית ואקטיבית, יש להיערך ולהכין את הקרקע עם חומרים ומידע מקדים עליו יהיה ניתן להישען בבוא העת.

למשל:

• יצירת מאגרי מידע עם נתונים רלוונטיים על לקוחות, קולגות, בוגרים שעבדו במשרד, עובדים בעלי הכשרה או ידע מיוחדים, שיתופי פעולה וכו'

• יצירת מאגר נתונים על הפניות שהמשרד העביר או קיבל לצורך ניתוב נכון של הפניות והתחשבנות עתידית עם הגורמים המפנים

• יצירת דף מסרים קצרצרים על כל תחום פעילות של המשרד עבור עורכי הדין והשותפים שישתמשו בו על מנת לשווק מחלקות אחרות משלהם ללקוחות קיימים (קרוס-סלינג) וללקוחות פוטנציאליים

• טיוב רשימות תפוצה על מנת לאפשר פילוחים שונים שיכולים לסייע בהבנת תחומי העניין של הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים, שיגור מסרים מדוייקים יותר לקהל יעד מוגדר בצורה מיטיבית וכו'

הגדלה, ביסוס ושמירת תשתית קשרים חברתית-עסקית אישית

הדגשנו לא פעם, את תפיסתנו שהצלחתם של מהלכי פיתוח עסקי טמונה בקשר האנושי שאנו מייצרים עם מושא המהלך שאנו עושים.

מכאן, כי עבודה שוטפת על יצירה, ביסוס ושימור מערכות יחסים מניבות עם הסביבה העסקית שלנו לא פחות חשובה.

כמובן, שאין צורך להכביר במילים על השינוי הדרסטי אליו עלינו להסתגל בדמות הריחוק החברתי והשפעתו על מערכות הקשרים שלנו עם הסביבה העסקית-חברתית אליה הורגלנו.

בין אם זה קולגות, עובדים אחרים במשרד, לקוחות קיימים, לקוחות עבר, לקוחות פוטנציאליים וגורמים שמנתבים אלינו עבודה - הדרך לייצר קשרים מניבים ולשמר אותם השתנתה לאין ערוך.

בתקופה זו, אין כנסים שאנו יכולים להיתקל במי מהרשומים מעלה בעמדת הקפה, אין פגישות התעדכנות שלא לצורך ואין על מה לדבר בכל הקשור לפגישות פנים מול פנים.

במצב זה, עלינו לשנות את מאמצי השימור והפיתוח של רשת הקשרים האישיים שלנו ולתעל אותם לפעילויות אחרות.

למשל:

• כתיבה ויצירת תוכן בעל ערך לקהל היעד שלנו - זוכרים את המאמר שתמיד רציתם לכתוב? אולי הדעה שלכם על סוגיה משפטית מעניינת לתקופה זו? אז עכשיו יש לכם זמן להשקיע בכתיבה וייצור תוכן. חשוב לזכור, כי התוכן שאנו מייצרים חייב להיות מכוון ומדוייק, כך שייתן ערך אמיתי ויעניין את קוראיו בתקופה זו. אם יש לכם אייטמים ישנים שכתבתם, תוכלו להמיר אותם לאייטם עדכני על ידי הוספת מענה לשאלה "מה השתנה היום ביחס לתקופה בה נכתב האייטם. שמירה על ייצור תוכן רלוונטי (בדגש על רלוונטי!) שיעניין את קהלי היעד שלנו ישמור עלינו בתודעת הלקוחות, ייתן להם ערך מוסף ויסייע בשימור הקשר עמם, אך גם יאפשר לנו לשדר החוצה את מומחיותנו המשפטית בתקופה זו. ככל שהתוכן שנייצר יקדים את זמנו בשוק ביחס למתחרים אחרים, כך האפקט של תפיסתנו כמומחים וכמובילים בשוק המשפטי תגדל. את התוכן יש לפרסם בצורה "רגישה" לתקופה כמובן.

• פעילות שוטפת במדיות החברתיות השונות על מנת לחזק קשרים ונראות דיגיטלית - זה יכול להיות פרסום פוסטים הנוגעים למצב, אך מי שלא נוח לו לעשות זאת, בהחלט יכול להסתפק בכתיבת תגובות, שיתופים או לייקים לפוסטים שנכתבו על-ידי אחרים ועשויים לעניין מישהו מרשת הקשרים שלנו. אגב, זה הזמן להיכנס לקבוצות חדשות, לעקוב אחרי דפים חדשים ולהתעדכן בפעילות אנשי הקשר המרכיבים את מערכת הקשרים שלנו על-מנת להישאר מעודכנים ולזהות במהירות צרכים חדשים בשוק או של הלקוחות שלנו.

• עדכון פרופיל הלינקדאין האישי - בתקופה בה העולם הדיגיטלי הופך להיות הזירה המרכזית לפעילות עסקית, רשת הלינקדאין הופכת להיות עוד יותר רלוונטית ומשמעותית, מה גם שזו אחת מהדרכים היעילות היום לעקוב אחרי השינויים והתזוזות בפוזיציות השונות של אנשי הקשר שלנו (שמן הסתם מתרחשות יותר בימים אלה). אם אין לכם חשבון לינקדאין או שהפרופיל שלכם "רזה" ולא מעודכן - זה הזמן לטפל בו ולעבות אותו כחלק מההבנה של מרכזיות הפלטפורמה בימים אלה ואולי גם לאחריהם.

הדוגמאות מעלה הן רק חלק קטן מפעילות ענפה שניתן לעשות בתקופה זו על-מנת לחזק את פעילות הפיתוח העסקי והשיווק, דבר שיועיל כמובן ביום שאחרי המשבר, אך לא מן הנמנע שיניב פירות עוד בתקופת המשבר - גם פירות מפתיעים שלא צפיתם את הבשלתם מראש...

מתלבטים לגבי הצעדים שיכולים לסייע לכם לבנות את התשתית התומכת? אולי אתם לא בטוחים מאיפה כדאי לכם להתחיל את התהליך? בכל שאלה או התייעצות, ניתן לפנות אלינו כאן ונשמח לסייע!

לסיום, אל תשכחו להירשם לעדכונים שלנו בתחתית העמוד כדי לקבל ראשונים תוכן חדש שעולה לאתר...

שמרו על עצמכם והישארו בריאים!

______________________________________

*עו"ד שירן שבתאי, מייסדת חברת ליגל מארק, מייעצת ומלווה משרדי עורכי דין בשיפור והטמעת תהליכי פיתוח עסקי ושיווק. בנוסף, מלווה ומאמנת עורכי דין מבחינה מקצועית-אישית ומסייעת להם להגשים את עצמם מקצועית, להשיג יעדים ולחיות חיים טובים יותר.